B2B GEO 사례, 광고비 0원으로 인바운드 리드를 만든 방법

B2B에서 광고비 없이 인바운드 리드를 만든 방법은 구매 퍼널의 3층 질문에 3종 콘텐츠를 깔고 끝에 전환 장치를 단 것이었습니다. B2B AI SaaS 스타트업이 6개월 만에 질문 커버리지 5%에서 52%, 월 문의 5건에서 18건, 미팅 전환 20%에서 56%를 만들었습니다.

이 글은 리드젠랩이 패스트캠퍼스 GEO·AEO 강의에서 공개한 케이스를 정리한 것으로, 사명은 가명 처리했습니다.

B2B GEO, 왜 광고 리드는 질이 낮았나요?

광고 리드의 질이 낮았던 이유는 구매 여정이 이미 AI로 넘어갔는데 광고 리드는 AI를 거치지 않은 리드였기 때문입니다.

잠재 고객은 업무 자동화 툴 비교해줘 같은 질문을 AI에게 묻고 있었고, 그 답변에 이 회사는 없었습니다. 타겟 질문 60개 중 등장은 3개, 5%였습니다.

비교와 검증이 끝나지 않은 채 들어온 광고 리드는 상담이 교육부터 시작돼 이탈이 많았습니다. 반대로 AI를 거친 리드는 학습이 끝난 상태로 들어옵니다.

실제로 에이치레프스 자사 데이터에서도 AI 검색 유입은 방문의 0.5%였지만 가입의 12.1%를 만들었습니다. AI 경유 리드는 수가 적어도 질이 좋습니다.

3층 질문에 3종 콘텐츠 전략은 무엇인가요?

3층 전략은 인지, 비교, 검증 단계의 질문마다 전용 콘텐츠를 만들어 AI가 각 단계에서 인용하게 하는 설계입니다.

핵심은 비교 단계의 선정 기준 콘텐츠입니다. 기준을 먼저 쓴 회사는 자기 기준으로 평가받는 구조를 만듭니다.

실행은 4단계로 진행했습니다.

1. 타겟 질문 60개를 정의하고 커버리지 기준선을 측정합니다.
2. 퍼널 3층별 콘텐츠를 제작합니다. 개념 가이드는 첫 문장 직답, 기준 체크리스트는 번호 리스트, 사례는 수치 중심으로 씁니다.
3. 인용 지면 끝에 전환 장치를 달아 둡니다. 무료 진단 템플릿 다운로드로 연락처를 받습니다.
4. 월 단위로 커버리지와 미팅 전환율을 재측정합니다.

B2B 테크 업종의 실행 구조는 리드젠랩 AI·IT 사례 페이지에서 확인해 보세요.

6개월 후 지표는 어떻게 변했나요?

6개월 후 문의 수보다 문의의 질이 먼저 변했고, 리드당 비용은 광고 대비 4분의 1 수준이 됐습니다.

상담 로그도 변했습니다. 그래서 뭐 하는 툴이죠가 아니라 저희 상황엔 어떤 플랜이죠로 바뀌었습니다. 인용은 블로그가 받고 문의는 홈이 받는 동선 분리도 적중했습니다.

구글도 공식 문서에서 AI 기능 노출의 기본은 유용한 콘텐츠와 기술적 접근성이라고 안내합니다. 특별한 트릭 없이 퍼널 설계만으로 만든 결과입니다.

우리 회사의 퍼널 공백이 어디인지는 리드젠랩 GEO 솔루션 페이지의 진단 항목으로 확인할 수 있습니다.

자주 묻는 질문

B2B에서 GEO로 리드가 정말 들어오나요?

이 사례에서는 6개월 만에 월 인바운드 문의가 5건에서 18건으로 늘었습니다. 더 중요한 변화는 미팅 전환율이 20%에서 56%로 오른 것입니다.

선정 기준 콘텐츠가 왜 중요한가요?

비교 단계 질문에서 AI가 기준 콘텐츠를 반복 인용하기 때문입니다. 기준을 우리가 쓰면 잠재 고객이 우리 기준으로 경쟁사를 평가하게 됩니다.

리드 전환 장치는 무엇을 쓰나요?

이 사례에서는 무료 진단 템플릿 다운로드를 썼습니다. 인용 지면, 전환 장치, 연락처 수집 세 칸 중 하나라도 없으면 퍼널이 아니라 그냥 블로그입니다.

광고는 완전히 끊어야 하나요?

아닙니다. 이 사례의 핵심은 광고 의존도를 낮추고 AI 경유 리드의 비중을 높인 것입니다. 리드당 비용과 전환율을 비교해 예산을 재배분하면 됩니다.

B2B GEO 퍼널, 기준 콘텐츠부터 시작하세요

B2B GEO 사례의 결론은 문의 수가 아니라 문의의 질이며, 그 질은 AI가 각 퍼널 단계에서 우리 콘텐츠를 인용할 때 만들어집니다.

우리 브랜드는 구매 퍼널 질문에서 얼마나 인용되고 있을까요? 리드젠랩이 실제 질문으로 진단해 드립니다.

SOHA로 퍼널별 인용 현황을 확인해 보세요.