광고비를 줄였는데 미팅이 잡히기 시작했습니다

광고비는 매달 나가는데 상담은 늘 설명부터 시작됐습니다

마케터 한 분이 월 800만원짜리 검색·디스플레이 광고를 혼자 돌리고 계시던 시리즈A 직전 스타트업이었습니다. 그렇게 써도 문의는 월 다섯 건이었고 그마저 절반은 가격만 묻고 사라졌는데요, 남은 상담도 ‘그래서 뭐 하는 툴이죠?’라는 질문에서 출발했습니다. 광고비를 쓰면서 제품 설명을 처음부터 다시 하고 계셨던 겁니다.

고객의 구매 여정이 이미 AI 대화 안으로 넘어가 있었습니다

잠재 고객은 저희보다 먼저 AI에게 묻고 있었습니다

‘업무 자동화 툴 비교해줘’라든가 ‘노션이랑 연동되는 자동화 툴은?’ 같은 문장이었습니다. B2B 구매는 원래 비교하고 검증하는 데 시간이 오래 걸리는데, 그 과정이 통째로 AI와의 대화 안에서 끝나고 있더라고요.

그런데 그 답변 어디에도 이 회사는 없었습니다

타깃 질문 60개를 정해놓고 하나씩 재봤더니 이 회사가 등장하는 답변은 세 개, 비율로는 5%였습니다. 나머지는 이름만 대면 아는 글로벌 대형 툴이 전부 채우고 있었습니다.

광고로 들어온 리드는 AI를 거치지 않은 리드였습니다

비교와 검증이 끝나지 않은 상태에서 문의하니 상담이 설명부터 시작됐고, 그러다 보니 이탈했습니다. 광고가 나빴던 게 아니라 여정의 앞쪽이 비어 있었던 건데요, 이 구분을 하고 나서야 예산을 어디로 옮겨야 할지 이야기가 됐습니다.

질문을 세 단계로 나누고 단계마다 콘텐츠를 붙였습니다

고객의 질문을 인지와 비교, 검증 세 단계로 나눴습니다. 그리고 단계마다 성격이 다른 콘텐츠를 하나씩 배치했는데요, 같은 제품 이야기라도 단계가 다르면 필요한 문장이 완전히 다르기 때문입니다.

기준을 먼저 써두는 쪽이 유리합니다

‘자동화 툴 선정 기준’을 저희가 먼저 정의해 두면 비교 단계 질문이 나올 때마다 그 문서가 다시 인용됩니다. 저희가 세운 기준으로 저희가 평가받는 구조가 만들어지는 셈인데요, 다만 기준이 자사에 유리하게만 기울면 신뢰를 잃기 때문에 우리가 약한 항목도 그대로 기준에 넣었습니다.

인용받는 지면과 문의받는 지면을 나눴습니다

인용은 블로그가 받고 문의는 홈이 받도록 동선을 갈랐습니다. 그래서 블로그 글 끝에 상담 신청을 억지로 붙이는 대신, 관련 제품 페이지로 자연스럽게 넘어가도록 내부 링크를 설계했습니다. 읽는 흐름을 끊지 않는 편이 결과적으로 전환에도 낫더라고요.

문의 개수보다 문의의 성격이 먼저 달라졌습니다

6개월 뒤 질문 커버리지가 5%에서 52%로 올라갔습니다. 월 인바운드 문의는 5건에서 18건이 됐고 문의에서 미팅으로 넘어가는 비율은 20%에서 56%로 올랐는데요, 리드당 비용은 광고 CPA 기준 16만원에서 콘텐츠 제작비 기준 4만원대로 내려갔습니다. 문의가 늘면서 단가가 함께 내려간 구간이라 내부 보고가 수월했습니다.

B2B SaaS 마케터분들께 드리고 싶은 이야기

문의가 적다고 실패한 건 아닙니다

B2B에서 먼저 보셔야 할 지표는 문의 개수가 아니라 미팅 전환율입니다. AI를 거쳐서 들어온 리드는 이미 비교와 검증을 마친 상태라 대화가 훨씬 앞에서 시작됩니다.

기준을 먼저 써두시면 비교 단계가 편해집니다

선정 기준 콘텐츠는 비교 질문이 나올 때마다 계속 다시 인용됩니다. 다만 우리에게 유리하게만 쓰면 신뢰를 잃으니 약한 항목도 함께 적으시는 편이 좋습니다.

인용받을 글과 문의받을 페이지를 따로 두세요

둘 중 하나라도 비어 있으면 퍼널이 되지 못하고 그냥 블로그로 남습니다. 인용은 받는데 문의로 이어지지 않는 경우가 대부분 여기서 갈리더라고요.

자주 묻는 질문

B2B에서 GEO 성과는 무엇으로 재면 될까요?

문의 개수보다 미팅 전환율을 먼저 보시길 권합니다. AI를 거친 리드는 비교와 검증을 마치고 들어오기 때문에 숫자가 적어도 미팅으로 이어지는 비율이 높거든요. 이 사례에서도 문의는 3.6배 늘었지만 미팅 전환율은 2.8배 올랐고, 영업팀이 체감한 건 후자였습니다.

광고를 아예 끊어야 할까요?

그러실 필요는 없습니다. 이 사례도 광고를 완전히 없애지는 않았고, 여정의 앞쪽을 콘텐츠로 채운 다음에 비중을 조정했습니다. 다만 비교와 검증 단계 콘텐츠 없이 광고만 늘리면 상담이 제품 설명부터 시작되는 문제는 그대로 남습니다.

어떤 콘텐츠부터 만드는 게 좋을까요?

비교 단계의 선정 기준 콘텐츠를 먼저 권해 드립니다. 인지 단계의 개념 글은 경쟁이 워낙 치열하고, 검증 단계 콘텐츠는 이미 관심 있는 분들만 보시거든요. 선정 기준은 비교 질문마다 인용되면서 우리가 정한 기준으로 평가받는 구조를 만들어 줍니다.

리드젠랩과 시작하려면 어떻게 하나요?

무료 진단 신청으로 시작합니다. 실제 고객 질문 20개를 주요 AI에 넣어 답변 80개를 분석하고, 현재 노출 상태와 경쟁 구도를 리포트로 드립니다. 이후 필요에 따라 GEO·AEO 대행 또는 컨설팅·내재화 방식을 정하고, 채널별 시작가는 요금 안내에서 확인하실 수 있습니다.

고객사와 체결한 비밀유지계약에 따라 기업명은 가명으로 표기했습니다. 수치와 실행 내용은 실제 프로젝트 측정 데이터입니다.