페이지는 200개가 넘는데 왜 글로벌 제품만 나왔을까요
클라우드와 보안, 협업, 데이터, 엔터프라이즈 SaaS를 함께 파는 상장 IT 기업입니다. 제품 페이지만 200개가 넘어서 콘텐츠가 부족한 회사는 분명 아니었는데요, 정작 ‘보안 제품 추천해줘’ 같은 질문을 던져보면 답변에는 글로벌 벤더 이름만 반복해서 나왔습니다.
담당자분들도 이 부분을 답답해하셨습니다. 국내에서는 레퍼런스가 충분한데 AI 답변에서는 존재감이 없으니까요.
마케팅 문구는 AI가 답을 만들 때 쓸 수가 없습니다
기존 페이지의 문장을 뽑아서 나열해 봤더니 대부분 이런 형태였습니다. 최고의 보안, 강력한 기능, 효율적인 업무 혁신. 전부 주장인데 근거가 붙어 있지 않았습니다.
AI가 답을 조립할 때 필요한 문장은 성격이 좀 다릅니다. 이런 것들이거든요.
- 무엇을 기준으로 고르면 되는지
- 어떤 규모와 업종의 회사에 맞는지
- A와 B는 구체적으로 어디가 다른지
- 구축형과 SaaS형은 어떤 조건에서 갈리는지
- 비용은 무엇에 따라 달라지는지
‘최고의’는 검증할 방법이 없어서 인용되지 않습니다. 반면 ‘직원 500명 이상이면 구축형이 유리한 경우가 많다’는 조건이 붙어 있어서 그대로 답에 쓰입니다.
구매 질문 120개를 여섯 단계로 나눴습니다
잠재 고객이 실제로 던지는 질문을 모아서 여섯 단계로 분류했습니다. 단계마다 필요한 콘텐츠의 성격이 완전히 다르더라고요.
| 단계 | 질문의 성격 | 필요한 콘텐츠 |
|---|---|---|
| 정의 | 이게 무엇인가 | 개념 정의 |
| 요건 | 우리 회사에 필요한가 | 도입 판단 기준 |
| 선정 | 무엇을 보고 고르나 | 선정 기준 체크리스트 |
| 비교 | A와 B는 어디가 다른가 | 비교표 |
| 구축 | 도입은 어떻게 진행되나 | 구축 절차·기간 |
| 검증 | 실제로 잘 쓰고 있나 | 도입 사례·레퍼런스 |
선정 단계에 자원을 몰아넣었습니다
여섯 단계 중에서 선정 단계에 집중했습니다. 왜냐하면 이 단계의 문서가 비교 단계 질문에서도 계속 다시 참조되기 때문입니다. 클라우드 마이그레이션 도구 선정 기준이라든가 SIEM 선정 기준, 협업 도구 보안 검토 기준처럼 열두 개를 만들었습니다.
자사가 불리한 기준도 그대로 넣었습니다
기준을 자사에 유리하게만 짜면 비교 단계에서 바로 걸러집니다. 그래서 글로벌 벤더가 앞서는 항목은 기준에 그대로 포함시키고, 대신 어떤 조건에서 그 항목의 중요도가 낮아지는지를 설명했습니다. 처음에는 내부에서 반대도 있었는데, 결과적으로는 이 부분이 신뢰를 만들었습니다.
제품 페이지는 줄이지 않고 연결했습니다
200개 페이지를 없애지는 않았습니다. 대신 선정 기준 문서에서 조건에 맞는 제품 페이지로 내부 링크를 걸어서 기준과 제품을 이어 붙였습니다. 기존 자산을 버리지 않고도 쓸모를 살릴 수 있었던 셈입니다.
문서 12개가 페이지 200개보다 많이 인용됐습니다
구매 질문 커버리지가 14%에서 61%로 올라갔습니다. 답변에 인용되는 출처 중 자사 비중은 8%에서 37%가 됐는데, 그 대부분이 선정 기준 문서 열두 개에서 나왔습니다. 페이지 200개보다 문서 12개가 더 많이 불린 셈이죠.
그런데 회사 안에서 더 크게 반응했던 건 영업 쪽 변화였습니다. 월 데모 신청이 19건에서 46건으로 늘었고 MQL 비율은 42%에서 67%로 올랐습니다. 무엇보다 영업 사이클이 51일에서 39일로 열이틀이나 짧아졌습니다.
| 지표 | 이전 | 이후 |
|---|---|---|
| 구매 질문 커버리지 | 14% | 61% |
| 자사 인용 점유율 | 8% | 37% |
| 월 데모 신청 | 19건 | 46건 |
| MQL 비율 | 42% | 67% |
| 영업 사이클 | 51일 | 39일 |
고객이 선정 기준을 미리 읽고 들어오면 영업 초기에 하던 요건 정의 단계가 통째로 생략됩니다. 첫 미팅이 제품 설명이 아니라 조건 확인에서 시작하니까요.
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엔터프라이즈 IT 담당자분들께 드리고 싶은 이야기
주장 대신 조건을 써보세요
‘최고의’라는 말은 검증할 수가 없어서 인용될 수 없습니다. 조건과 숫자가 붙은 문장만 AI가 답의 재료로 씁니다. 이건 카피라이팅 문제가 아니라 인용 가능성의 문제입니다.
기준을 정의하는 쪽이 비교에서 유리해집니다
선정 기준 문서는 비교 질문이 나올 때마다 계속 다시 참조됩니다. 결과적으로 우리가 세운 기준으로 우리가 평가받는 구조가 만들어지는데요, 이게 생각보다 큽니다.
콘텐츠 양보다 어디에 있느냐가 중요합니다
페이지 200개가 커버하지 못하던 자리를 문서 12개가 채웠습니다. 새로 만들기 전에 구매 여정의 어느 단계가 비어 있는지부터 확인해 보시길 권합니다.
자주 묻는 질문
제품 페이지가 많은데 왜 AI가 인용하지 않을까요?
제품 페이지는 대부분 기능과 장점을 주장하는 문장으로 채워져 있기 때문입니다. AI가 ‘무엇을 기준으로 골라야 하나’ 같은 질문에 답하려면 검증 가능한 조건이 필요한데, 주장에는 조건이 없거든요. 페이지 수보다 구매 여정의 어느 단계를 커버하는지가 인용을 가릅니다.
선정 기준 콘텐츠에 자사 약점을 써도 괜찮을까요?
오히려 쓰시는 편이 낫습니다. 기준이 자사에 유리하게만 짜여 있으면 비교 단계에서 신뢰를 잃고, AI도 편향된 자료는 거릅니다. 경쟁사가 앞서는 항목은 그대로 두시되 어떤 조건에서 그 항목의 중요도가 낮아지는지를 함께 설명하는 방식을 권해 드립니다.
B2B에서 GEO가 영업 사이클에도 영향을 주나요?
이 사례에서는 51일에서 39일로 짧아졌습니다. 고객이 선정 기준을 미리 읽고 들어오면 영업 초기의 요건 정의 단계가 생략되기 때문인데요, 데모 건수보다 이 지표가 사업적으로는 훨씬 크게 작용했습니다.
리드젠랩과 시작하려면 어떻게 하나요?
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이 사례에서 수행한 리드젠랩 서비스
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질문 설계부터 콘텐츠 제작과 발행까지 한 팀이 수행합니다 - GEO·AEO 컨설팅·내재화
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참고 자료
- Google 검색 센트럴 · 생성형 AI 검색 최적화 가이드
구글이 쿼리 팬아웃(query fan-out)과 RAG의 작동 방식, AEO·GEO에 대한 공식 입장을 밝힌 문서 - Google 검색 센트럴 · 유용하고 신뢰할 수 있는 사람 중심 콘텐츠 만들기
E-E-A-T와 콘텐츠 품질 판단 기준 - Google 검색 센트럴 · AI 기능과 내 웹사이트
AI 개요와 AI 모드에 인용되기 위한 기술 요건 - Semrush · AI가 인용하는 것은 내 사이트인가 제3자 출처인가
AI 답변의 인용 출처 구성을 분석한 조사
고객사와 체결한 비밀유지계약에 따라 기업명은 가명으로 표기했습니다. 수치와 실행 내용은 실제 프로젝트 측정 데이터입니다.