제품을 추천받는 대신 고민에 답했습니다

출시 1년 차, 이름을 아는 분이 없었습니다

두피 트러블과 손상모를 겨냥한 헤어케어 브랜드입니다. 출시한 지 1년밖에 되지 않아서 브랜드 검색량이 사실상 없는 상태였고요, ‘샴푸 추천’을 물어보면 대형 브랜드와 드럭스토어 인기 제품만 줄줄이 나왔습니다. 광고비로 이 차이를 메우기에는 예산이 턱없이 모자랐습니다.

제품을 묻는 문장보다 상태를 말하는 문장이 많았습니다

그래서 헤어케어와 관련된 질문을 최대한 많이 모아놓고 성격별로 나눠봤습니다. 그랬더니 제품을 골라달라는 문장보다 지금 자기 머리가 어떤 상태인지를 설명하면서 방법을 묻는 문장이 훨씬 많았습니다. 그리고 이쪽 질문에는 답이 부실했습니다.

• 탈색하고 나서 머릿결이 상했는데 어떻게 관리하나
• 단백질 헤어팩을 매일 써도 되나
• 지성 두피에 트리트먼트를 어떻게 쓰나
• 곱슬머리가 습기에 부푸는데 방법이 있나
• 머리를 자주 감으면 탈모가 심해지나

그 답을 협찬 블로그가 채우고 있었습니다

이 질문들의 답이 어디에서 왔는지 확인해 보니 대부분 제품 협찬을 받은 블로그 글이었습니다. 정보는 얕고 결론은 특정 제품 추천으로 끝나는 글이 많았는데요, AI가 인용은 하고 있었지만 근거로 삼기에는 확실히 약한 상태였습니다.

이건 오히려 신생 브랜드에 유리한 조건이었습니다

이 질문들은 브랜드 인지도를 물어보는 질문이 아닙니다. 지금 모발에 무슨 일이 일어나고 있는지 정확히 설명하고 어떻게 관리하면 되는지를 알려주면 되는 질문이라, 제대로 쓰기만 하면 이제 막 나온 브랜드도 답변에 들어갈 수 있었습니다.

문제를 먼저 설명하고 제품은 맨 끝에 뒀습니다

질문 하나에 문서 하나를 붙이되 구성은 아예 고정했습니다. 지금 무슨 일이 일어나고 있는지, 왜 그런지, 그래서 어떻게 관리하면 되는지를 차례로 쓰고 제품은 맨 마지막에 한 번만 나오도록 했습니다.

관리법보다 모발 구조를 먼저 설명했습니다

탈색이 큐티클과 모발 단백질 구조에 어떤 변화를 남기는지부터 썼습니다. 관리법만 나열한 문서보다 왜 그렇게 되는지를 설명한 문서의 인용률이 확실히 높았거든요. 사람도 이유를 알아야 납득하는데 AI가 근거를 고르는 방식도 크게 다르지 않은 것 같습니다.

과하게 쓰지 마시라는 말도 그대로 적었습니다

단백질 헤어팩을 매일 쓰면 모발이 오히려 뻣뻣해질 수 있다고 적었습니다. 자사 제품을 덜 쓰시라는 말이 되니까 내부에서 말이 나올 만한 문장이었는데요, 이런 문장이 들어간 문서가 인용에서는 오히려 유리했습니다.

빈도와 조건을 숫자 범위로 적었습니다

‘주 1~2회, 손상이 심하면 최대 3회’처럼 범위를 숫자로 적었습니다. AI가 답변에 그대로 옮겨 쓸 수 있는 형태가 이런 문장이거든요. ‘적당히’라든가 ‘너무 자주 쓰지 마세요’ 같은 표현은 옮겨 쓸 방법이 없습니다.

완성도를 조금 낮추더라도 발행 속도를 지켰습니다

문제 질문은 이미 올라와 있는 콘텐츠의 질이 낮아서 발행하고 인용되기까지 걸리는 시간이 짧았습니다. 그래서 문서 하나를 오래 다듬기보다 주 2건 발행을 지키는 쪽을 택했는데요, 이 판단이 초기 속도를 만들어 줬습니다.

처음으로 첫 번째 추천이 되는 질문이 생겼습니다

문제 질문 커버리지가 1%에서 43%로 올랐습니다. 브랜드 검색량이 거의 없는 상태에서 시작한 숫자라 저희도 예상보다 빠르다고 느꼈습니다.

첫 번째로 추천되는 질문도 생겼습니다. 0%에서 19%가 됐는데요, 대부분 ‘탈색 후 관리’처럼 상태가 구체적으로 적혀 있는 질문이었습니다. AI를 거쳐 들어온 매출은 58% 늘었습니다.

이제 막 시작한 브랜드 담당자분들께 드리고 싶은 이야기

인지도가 필요 없는 질문부터 고르세요

제품을 추천해 달라는 질문은 브랜드 크기가 결정합니다. 반면 상태와 관리법을 묻는 질문은 설명이 얼마나 정확한지가 결정하니까, 이제 막 시작하셨다면 이쪽부터 보시는 편이 훨씬 빠릅니다.

왜 그런지를 설명해야 인용됩니다

관리법만 나열한 문서보다 원리를 설명한 문서의 인용률이 높았습니다. 방법을 알려드리기 전에 지금 무슨 일이 일어나고 있는지부터 쓰시는 편이 낫습니다.

과잉 사용을 말리는 문장을 넣어 보세요

자사에 불리해 보이는 문장이지만 판매 목적이 아닌 문서로 읽혀서 인용에는 오히려 유리합니다. 이 사례에서는 그 인용을 통해 들어온 방문이 그대로 매출로 이어졌습니다.

자주 묻는 질문

신생 브랜드도 GEO로 성과가 나올까요?

질문을 잘 고르시면 가능합니다. 제품을 추천해 달라는 질문은 브랜드 인지도가 결정하지만, 상태와 관리법을 묻는 문제 질문은 설명이 얼마나 정확한지가 결정하거든요. 이 사례는 브랜드 검색량이 거의 없는 상태에서 시작해 커버리지 43%를 만들었습니다.

협찬 블로그가 이미 답을 채우고 있는데 이길 수 있을까요?

오히려 기회에 가깝습니다. 협찬 글은 정보가 얕고 결론이 제품 추천으로 끝나서 AI가 근거로 삼기에 약하거든요. 원리를 설명하고 조건을 숫자로 적은 문서를 내시면 비교적 빠르게 그 답을 대체할 수 있습니다.

제품을 덜 쓰라고 적으면 매출에 손해 아닐까요?

이 사례에서는 반대로 작동했습니다. 과잉 사용을 말리는 문장이 들어간 문서가 인용에서 유리했고, 그 인용을 통해 들어온 방문이 매출로 이어졌거든요. 판매 목적이 아닌 문서로 읽히는 것이 인용의 전제 조건이라고 보시면 됩니다.

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