‘세럼 추천해줘’는 내려놓고 세부 질문 30개를 가져왔습니다

‘세럼 추천해줘’라고 물으면 늘 같은 브랜드만 나왔습니다

주문이 아주 나쁘지는 않던 중소 스킨케어 브랜드였습니다. 그런데 ChatGPT에 ‘세럼 추천해줘’라고 물어보면 대형 브랜드와 올리브영 상위 제품만 계속 나왔고, 검색 광고를 늘려봐도 그 화면은 좀처럼 바뀌지 않았습니다. 혹시 이런 상황 겪어보셨나요.

예산이 100배 차이 나는 상대와 같은 화면에서 겨루고 있었습니다

카테고리 추천 질문의 답은 대체로 언급량과 리뷰량이 정합니다. 쉽게 말하면 그 브랜드가 웹 전체에서 얼마나 자주 이야기되는지가 그대로 반영되는 영역인데요, 예산 차이가 100배쯤 나는 상대와 같은 화면에 올라가면 이건 물량 싸움이 됩니다. 광고비를 조금 더 올린다고 순서가 바뀌지 않았던 이유가 여기에 있었습니다.

그런데 AI는 질문을 잘게 쪼개서 답을 찾더라고요

구글은 생성형 AI 검색이 쿼리 팬아웃(query fan-out)이라는 방식을 쓴다고 공식 문서에서 설명하고 있습니다. 하나의 질문을 여러 개의 연관 질문으로 펼쳐서 각각의 검색 결과를 가져온 다음 답을 조립한다는 이야기인데요, 저희가 승산을 본 곳이 바로 이 지점이었습니다. 큰 질문 하나는 못 이겨도 쪼개진 질문 서른 개는 다른 이야기거든요.

AI가 왜 이 브랜드를 부르지 않았는지 답변부터 되짚어봤습니다

답변을 하나씩 놓고 어떤 출처에서 무엇을 가져왔는지 거꾸로 따라가 봤습니다. 저희도 처음에는 브랜드 힘이 약해서라고 생각했는데 그게 아니었습니다. 원인은 세 가지였고, 성격이 서로 완전히 달랐습니다.

AI가 읽을 수 있는 텍스트가 한 글자도 없었습니다

상세페이지 전체가 이미지 한 장이었습니다. 사람 눈에는 성분표가 또렷하게 보이지만 크롤러 입장에서는 아무것도 적혀 있지 않은 페이지인데요, 구글도 중요한 내용은 텍스트 형태로 제공하라고 권고하고 있습니다. 공들여 디자인한 페이지가 정작 AI 앞에서는 아무 말도 못 하고 있었던 셈입니다.

인용해 갈 만한 출처가 어디에도 없었습니다

AI가 브랜드를 언급할 때 근거로 삼는 출처를 보면 자사 사이트보다 리뷰 플랫폼과 커뮤니티, 전문 매체 쪽이 훨씬 많습니다(Semrush). 그런데 이 브랜드는 후기가 전부 자사몰 안에만 쌓여 있었습니다. 밖에서 가져다 쓸 근거가 없으니 인용이 일어날 수가 없었던 거죠.

큰 질문은 내려놓고 세부 질문 30개를 저희 것으로 만들었습니다

‘세럼 추천’이라는 질문을 포기하는 것부터 시작했습니다. 사실 이 부분을 대표님께 말씀드릴 때가 제일 조심스러웠는데요, 대신 피부 타입과 고민, 사용 상황을 조합해서 ‘지성 두꺼운 각질 30대 세럼’ 같은 세부 질문 서른 개를 정의했습니다.

1단계 · 질문 30개를 먼저 정의했습니다

고객 문의와 리뷰에 실제로 쓰인 표현을 모아서 조합했습니다. 마케터가 책상에 앉아 상상한 질문으로는 부족하거든요. 고객이 직접 쓴 문장이어야 AI가 찾고 있는 의도와 어긋나지 않습니다.

2단계 · 질문 하나에 답 하나를 붙였습니다

질문 하나에 답 하나가 대응하도록 만들되, 결론을 맨 앞에 쓰는 answer-first 구조를 지켰습니다. AI가 답을 조립할 때 문서의 앞부분부터 읽기 때문입니다.

통이미지를 전부 텍스트로 옮겼습니다

성분과 함량, 사용감, 주의사항을 하나도 빠뜨리지 않고 본문 텍스트와 표로 옮겼습니다. 여기에만 꼬박 한 달이 들었는데요, 다만 이 작업을 끝내지 않으면 뒤에 이어지는 일이 전부 의미가 없어지는 단계라 서두르지 않았습니다.

비교표는 크롤링되는 형태로 다시 만들었습니다

제품군 비교를 HTML 표로 다시 만들었습니다. 이미지로 두면 AI가 읽지 못하니까요. 표의 행과 열을 그대로 읽어서 답변에 옮겨 담을 수 있게 하는 것이 목적이었습니다.

3단계 · 제3자의 목소리를 심었습니다

리뷰 가이드에 질문형 항목을 넣어서 고객이 자기 고민과 사용 상황, 무엇이 달라졌는지를 직접 쓰도록 했습니다. 그래야 저희가 정한 세부 질문과 같은 언어로 된 후기가 쌓이거든요. 전문 매체에는 성분 기고 2건을 게재했습니다.

리뷰에 대가를 제공하는 경우에는 공정거래위원회 추천·보증 심사지침에 따라 경제적 이해관계를 분명히 표시했습니다. 표시를 빠뜨린 후기는 법적으로도 문제가 되지만, 신뢰가 깎이면 AI 인용에도 전혀 도움이 되지 않기 때문입니다.

내려놓은 질문은 그대로였고 고른 질문에서는 결과가 났습니다

3개월 뒤에 다시 재봤더니 카테고리 질문의 점유율은 여전히 0에 가까웠습니다. 그런데 저희에게는 이게 오히려 반가운 신호였는데요, 버리기로 한 싸움이 정말 버릴 만한 싸움이었다는 뜻이기 때문입니다. 대신 세부 질문 30개의 커버리지는 0%에서 40%대로 올라갔고, 그중 몇 개 질문에서는 첫 번째로 추천되기 시작했습니다.

레드오션에 계신 뷰티 담당자분들께 드리고 싶은 이야기

경쟁이 심할수록 질문을 잘게 쪼개보세요

카테고리에서 1등 하려고 힘을 쏟는 대신 세부 의도에서 1등 하시면 됩니다. 주문은 대체로 세부 질문에서 들어오거든요.

읽을 자료와 말해줄 사람이 둘 다 필요합니다

크롤링되는 자사 콘텐츠와 밖에서 이야기해 주는 제3자 매체가 함께 있어야 인용이 일어납니다. 한쪽만으로는 좀처럼 움직이지 않더라고요.

어디서 싸울지는 감이 아니라 측정이 알려줍니다

어느 질문에서 이길 수 있는지는 커버리지 데이터를 보면 대체로 보입니다. 재보지 않고 시작하면 이길 수 없는 질문에 자원을 쓰게 됩니다.

자주 묻는 질문

레드오션에서도 GEO가 효과가 있을까요?

있습니다. 다만 싸우는 곳을 옮기셔야 합니다. 카테고리 추천 질문은 언급량 싸움이라 예산이 큰 브랜드가 유리하지만, 세부 조건이 붙은 질문은 대형 브랜드가 커버하지 않는 경우가 많거든요. 이 사례에서도 범용 질문 점유율은 그대로인 채 세부 질문에서만 성과가 났습니다.

세부 질문은 어떻게 찾으면 될까요?

고객 문의와 리뷰에 실제로 쓰인 표현에서 출발하시면 됩니다. 피부 타입과 고민, 사용 상황을 조합하면 서른 개 정도는 생각보다 어렵지 않게 나옵니다. 마케터가 상상해서 만든 질문보다 고객이 직접 쓴 문장이 AI 답변과 훨씬 잘 맞아떨어집니다.

상세페이지가 이미지인데 꼭 텍스트로 바꿔야 할까요?

AI와 검색엔진은 이미지 안의 글자를 본문으로 취급하지 않습니다. 그래서 성분과 사용법이 이미지에만 있으면 인용될 근거가 없는 것과 같습니다. 디자인은 그대로 두시고 같은 내용을 텍스트와 표로 함께 적어두시는 방식을 권해 드립니다.

효과는 언제쯤부터 보이나요?

이 사례는 3개월 시점에 커버리지 변화가 확인됐습니다. 콘텐츠를 올리고 나서 AI가 그것을 다시 읽어 인용에 반영하기까지 시간이 걸리기 때문인데요, 저희 경험으로는 2개월 차쯤 조짐이 보이고 3개월 차에 숫자가 뚜렷해집니다.

리드젠랩과 시작하려면 어떻게 하나요?

무료 진단 신청으로 시작합니다. 실제 고객 질문 20개를 주요 AI에 넣어 답변 80개를 분석하고, 현재 노출 상태와 경쟁 구도를 리포트로 드립니다. 이후 필요에 따라 GEO·AEO 대행 또는 컨설팅·내재화 방식을 정하고, 채널별 시작가는 요금 안내에서 확인하실 수 있습니다.

고객사와 체결한 비밀유지계약에 따라 기업명은 가명으로 표기했습니다. 수치와 실행 내용은 실제 프로젝트 측정 데이터입니다.